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上海路嘉胶粘剂总经理凌万青:路嘉在路上,未来更美好

1995年,上海路嘉实业有限公司正式注册成立;2000年,上海路嘉胶粘剂有限公司(以下简称“路嘉”)成立。面对纸包装领域对胶粘剂需求量的与日俱增,2010年,总经理凌万青不遗余力地全力推动路嘉胶粘剂在纸包装行业的推广与应用,因为他深知,路嘉研发生产的UV封口胶、封箱热熔胶、吸管热熔胶和糊盒热熔胶等不仅可以解决传统胶粘剂无法解决的问题,而且其产品环保,在提高纸包装企业生产效率的同时,能够进一步降低企业的生产成本,并打破这一领域传统的外资“独霸天下”的局面。

时隔五年再次造访路嘉,听凌万青谈起对纸包装行业的各种见解与认识,发现过去的五年内,路嘉从早期对行业的陌生,到如今在封箱、糊盒热熔胶等产品方面逐渐由水基胶、EVA热熔胶类,向茂金属、APAO、PUR等热熔胶发展,在产品应用领域逐渐由印刷、包装向标签、胶带领域渗透,并且在客户开拓方面逐渐赢得了包括界龙、王老吉、伊利、益海嘉里(金龙鱼)、中粮油脂(福临门)、晨光、APP、张裕等大型客户的全面认可。毋庸置疑的是,带着理想前行的路上,凌万青的选择是符合时代潮流与趋势的。

质的飞跃,从陌生到全面接受

“通过五年多的推广与渗透,我们对行业有了进一步的认识与了解。起初,纸包装这个领域对我们来说,几乎是个完全陌生的行业。路嘉无论是品牌,还是影响力都是微乎其微的,但有赖于深厚的技术底蕴和产品实力,我们的推广非常顺利,而且最近两年伴随电商市场的迅猛发展,我们又顺应趋势地涉足了标签行业(EMS快递袋标签用胶等)。五年后的今天,无论是知名度,还是品牌影响力,在印刷包装胶粘剂方面,路嘉无疑是一块响当当的牌子。”凌万青兴奋地说。

能够取得今日的成就,凌万青认为这是意料之中的事。正如他所说,路嘉从进入这个领域开始,其起点就已同欧美企业站在了同一个起跑线上。他有足够的信心和实力去参与这个领域的竞争。后来的事实也完全证实了凌万青的这些豪言壮语。“从技术上来说,我们的研发团队都是从业内顶尖公司汇聚而来。更值得一提的是,他们能研发出更具性价比的产品。”凌万青说。在质量一样的情况下,如何降低成本;在价格一样的情况下,如何提高性能,这就是凌万青和他的技术研发团队一直琢磨并不断突破的事情。

正因如此,伊利、张裕、中粮、益海嘉里等国内极具知名度的集团公司对路嘉的产品青睐有加。“整体反馈都非常不错,尤其是我们的性价比和服务非常到位,这也是他们选择我们的原因之一。”作为消耗品,胶粘剂每日的使用量非常巨大,如果产品、价格或服务无法满足客户需求,客户替换供应商是再简单不过的事情,这也充分验证了路嘉的产品质量和售后服务。

踏准节奏,站在制高点

“当下经济的颓势同样影响到了整个胶粘剂行业,迫使业内外企降低身段,主动调整价格以赢得更多客户。”凌万青提到说。谈及目前包装印刷行业整体形势,凌万青认为这是行业调整的必然趋势。伴随社会经济的推进,经济调整和行业转型将逐渐淘汰那些不具实力的企业,好的企业会更好,差的企业只会更差。不过,对路嘉来说,这是一个机会。“我们面向的都是中高端客户,而且涉及行业较多,客户比较分散。”面对当前不利的经济形势,在凌万青的力推下,公司也在进行多方调整,包括严格控制账期,加强催款力度,对部分不良客户该停就停。

在生产方面,凌万青进一步加强了企业管理,从而降低成本,提高生产效率,通过降低每吨平均产量的人力成本和管理成本来提升企业竞争力。“我和我们的工程师说,如何提高产品的综合竞争力,包括降低配方成本和提高产品性能,这就是你们当下需要研究的课题。”凌万青重在内部挖潜的举措也取得了诸多成效。

凌万青极度看好胶粘剂市场。欧美胶粘剂行业列强近年来在长三角地区纷纷开设新厂,加大投资力度足已证明这点。“根据行业‘十三五’规划,预测增长率在10%以上,这个增长率远超GDP,所以我们看好行业未来。”凌万青说。

正因始终看好行业未来,凌万青治下的路嘉早在公司成立初期就着手在全国重要城市布局服务网点。“十年前,我们已经完成了全国销售服务网络的布置,所以每进入一个新行业,想为客户提供更周到的服务,只需对原有人员做全面培训即可。我们拥有多个行业的产品,也能满足客户的多种需求。”

在生产布点方面,因为看好西部市场,凌万青在2011年注册成立了成都路嘉化工科技有限公司,并规划建造了总占地107 亩的现代化工厂。作为与上海工厂遥相呼应的成都工厂,成都路嘉的产品主要以服务西部市场为主。“西部市场现阶段还属于中低端市场。上海工厂不适合做的产品,就安排到成都工厂做,成为上海工厂的有益补充。”此外,成都工厂还能就近获取生产需要的化工原料,这也进一步提升了路嘉的整体竞争力。正如美国人当初开发西部一样,从未来发展战略来看,凌万青的这手精彩布局,使路嘉站在了新的制高点上。

走出国门,走向世界

在凌万青的领导和管理下,目前整个路嘉的管理制度和团队构架越来越成熟,从董事长到总经理,再到财务总监、营销总监、技术总监和生产总监,而下一级又包括了财务、统计稽查、采购、销售、客服、市场、外贸、研发、工艺、技术服务、质检、生产、仓储物流和行政人事等各个部门,公司整体框架已相当完善。

随着公司团队日益成熟,使得凌万青有了更多时间做自己想做的事情。“我目前的主要职责和精力在于开拓市场和未来的战略布局。”凌万青笑着说,“作为企业的大脑,我必须花费大量心思去认识和了解市场,比如说为什么要在成都设厂?为什么要开发印度市场?这些都需要我和团队事先做好市场调查。”无数失败的案例告诉我们,企业决策人的任何一个重大决策都关系着企业的兴衰存亡,凌万青也深知没有调查,就没有发言权。

最近三年时间,路嘉在拓展产品领域的同时,也在通过多种途径进一步加强外贸。国家力推的“一带一路”战略给凌万青带来了新的商机。“这是机会,我们在做好国内市场的同时,在这个时间点上,开始谋划如何真正走向世界。中国的胶粘剂市场早就是个竞争充分而且国际化的市场,全球最有竞争力的胶粘剂公司,如汉高、富乐、波士等早就在中国设厂、布局。我们能在中国市场做好,在国际市场上也有可能会做好。并且一旦在全球市场做好了,反过来又可以促进我们在中国市场的发展。当然,在走出国门的过程中,我们也并非一成不变。我们会不断调整策略,深入当地市场,了解当地需求、竞争对手和消费习惯等。”凌万青解释说,“比如印度。印度人口很多,将来可能超过中国,所以市场需求也越来越大,我们有不少相关行业的企业已在印度设厂,所以在研究了印度市场之后,我们觉得不能错失这个市场。”

据凌万青介绍,目前路嘉的外贸市场以包括巴西、南非、印度和俄罗斯金砖四国在内的东南亚、南亚、东欧、中亚、非洲、南美等发展中国家为主,同时还积极地在欧美等发达国家做产品品牌的推广,为以后的发展打好基础。从目前所取得的成效来看,凌万青的这些决策再一次证明了他的敏锐判断。

从创立路嘉品牌到现在,时间已经过去了20 年。在这过去的20 年里,凌万青始终坚信,中国的胶粘剂中高端市场终将属于中国的民族企业。凌万青表示,未来的路还很漫长,企业面临的挑战还很多,但在当前形势下,等待路嘉更多的还是机遇,路嘉更美好的时光还在未来!

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